LP(WEBの販売ページ）を制作する際に、意識すべきこと。
それは、
「読み手の心理の流れ」
というものを知り、
それに沿ってLPを作っていくことです。
そうすることによって、
訪問者の「離脱」が減り、購入率が格段に高くなるからです。
ちなみに「心理の流れ」とは、
読み手がLPを読み進めるにつれて、しぜんと「変化」していく心理、
その順序だった流れを意味しています。
誰にも共通する「心理の流れ」
というものがあるのです。
ここでは、
「あなたの扱っている商品やサービスの“ジャンル”に興味のある人」
「でも、あなたの商品やサービスのことを、まだよく知らない人」
こういった人に「LP」で売るという前提で、話をしていきます。
そのジャンルにも商品にも、
まったく関心がない人を対象にした話ではない、
ということです。
・・・
結論からいえば、このケースでの「読み手の心理」は、
多くの場合
「興味をもつ」→「信頼する」→「行動を起こす」
この流れで、徐々に移り変わっていきます。
逆にいえば、この流れを無視してLPを展開しても、
そこに無理が生じるため、成約率が低くなってしまうのです。
まずは「興味」をもってもらう
あなたのことも、あなたの商品やサービスのことも、
まだよく知らない人。
そういった人に対しては、
まずは「興味」を持ってもらうことが
「最初にやるべきこと」になります。
・・・
たとえば、美容関連の商品を紹介するLP。
ターゲットは、「美容関連の商品全般」に興味のある女性としましょう。
でも、あなたの紹介する製品のことは、
まだ知らない状態です。
そういった人に対しては、
まずはLP冒頭のヘッドライン（キャッチコピー）で、
「ほかの商品にはない、その商品ならではのよさ」
「その商品を使うと、どんなメリットがあるのか」
こういったことを、すばやく伝えます。
これが、「LPで最初にやるべきこと」になります。
キャッチーな「短い言葉」で伝えないと、
訪問者はすぐに去ってしまうからです。
訪問者というのは、
「1秒でも時間を無駄にしたくない」
と思っているのです。
そんな訪問者に対して、
LP冒頭のヘッドラインで「興味」をもってもらうことができれば、
その人は、「その先も読み進めてみたい！」と思ってくれます。
逆に、そのヘッドラインで「読み手のメリット」を
伝えることができなければ、
訪問者は、そのまま去っていってしまうのです。
より詳しい内容を伝える
今、読み手は、
あなたの美容商品に「興味」をもった状態にあります。
そういった読み手が次に考えることは、
「その商品のことを、もっとよく知りたい」
ということではないでしょうか？
ですから、読み手のその「心理」のままに、
その後のLPを展開していけばよいのです。
つまり、
「その美容製品の特長」
「その美容製品のメリット」
「そのメリットが得られる根拠」
「ほかの購入者は何と言っているのか」
「ほかの製品にはない良さは何か」
こういったことを
詳しく伝えていくわけです。
こういった内容をすべて読み終えた人は、
最初のころと比べて、あなたの商品のことを
「信頼」してくれるようになります。
訪問してきたばかり人に対して
「この商品を信頼してください！」
といっても、それは無理があります。
でも、上に青字で列挙したようなことを伝えたあとであれば、
その読み手は、それなりに「信頼」してくれているわけです。
ただし、
「この美容製品を買っても、メリットがなさそう」
「私の悩みを解決してくれない感じがする」
「ほかの製品との違いがよくわからない」
このように思われてしまうと、
「信頼」してもらえませんので、
もちろん買ってもらえなくなります。
この場合は、「興味の壁」は突破できても、
そのあとの「信頼の壁」で失敗してしまった、ということになります。
そうなると当然、モノは売れません。
ただ、仮に「読み手の信頼」を獲得できたとしても、
そのあと、必ず「購入」してくれるわけではありません。
最後に「読み手の行動」という壁を
突破する必要があるからです。
行動の「障害」を取り除く
人は、商品やサービスのことを「信頼」しただけでは、
なかなか「購入」に踏み切りません。
なぜなら人は、
「なかなか行動を起こしたがらない動物」
だからです。
よっぽどのことがない限り、
「重い腰」を上げようとはしないのです。
ですから最後に、
読み手の「背中」を押してあげる必要があります。
たとえば、
- 「初回の価格」を下げ、敷居を低くする
- 「無料のお試しセット」を用意する
- 「返金保証」をつける
- 「今だけのお得な特典」をつける
- 「希少性」を伝える（「在庫に限りあり」など）
こういった対策が有効になります。
とくに、「希少性」を演出して
「今を逃すと損してしまいますよ」というメッセージを
伝えることによって、読み手は、
「今すぐ行動しなければ！」
という気持ちになります。
これが、読み手の背中を強く押すことになるのです。
・・・
そして、もうひとつ重要なことは、
最後に「今すぐご購入ください」と、言葉できちんと伝えることです。
これは、営業の世界ではセオリ―になっているほど
重要なことです。
最後に、この言葉を添えるのと添えないのとでは、
成約率に何倍もの開きが出てきてしまうのです。
それほど強力な施策です。
ここまで読み手に細かく働きかけて、ようやく
そのLPから「モノ」や「サービス」が売れるわけです。
人は、「なかなか行動を起こしたがらない動物」だからです。
・・・
「興味」をいだいてもらうという “第一歩” から始まり、
その後「信頼」してもらうために “多角的に” 話を展開し、
最後に、読み手の背中を押して「行動」を促す。
この順序、流れこそが
LPの成約率の「決め手」になる、ということです。
・・・
あなたのLPは、いかがでしょうか？
「興味」→「信頼」→「行動」
という「読み手の心理の流れ」に沿ったものでしょうか？
それぞれの段階で、きちんと読み手を動かせているでしょうか？
どこかで「つまずいている」ということはないでしょうか？
一度、LPをくまなく点検してみてください。
