LPで、読み手に
「商品やサービスを欲しくさせる」方法。
それは「メリット」を示すことです。
・・・
「この商品を買えば、こんないいことがありますよ」
「このサービスを受ければ、今の悩みが解決できますよ」
このように伝えることで、
LPの訪問者の「感情」を刺激するわけです。
当然、訪問者の「高ぶった感情」は、
LPを読み進めるための「動機」になります。
・・・
ただし「メリット」だけだと、どうしても読み手は
「どうせ売りたいから、うまいこと言ってるだけでしょ」
と勘ぐる気持ちも出てきてしまいます。
だからこそLPでは、
「メリット」とともに「根拠」も一緒に示すべきなのです。
そうすれば「メリット」は、
「信ぴょう性のあるメッセージ」となります。
世の中には「誇大広告」が多くありますが、
「それ相応の根拠」を示していない時点で
失敗してしまっているのです。
「適切なメリット」を示す
「メリット」と「根拠」をセットにする。
それはもちろん正しいのですが、
そのまえに大前提として
「適切なメリット」
を示す必要があります。
訪問してきた人が「求めていないメリット」を示しても、
「反応」が取れるわけがないからです。
「読み手が解決したいと思っていること」
「読み手が望んでいること」
「読み手が喜ぶこと」
こういったことを熟知したうえで「メリット」を示す。
それでこそ、LPの成約率アップにつながる、
ということです。
この点に関していえば、
世の中には「かなりずれたメリットを示している」LPが
多く存在します。
たとえば、LPの一番上で
「在庫が限られています」
「初回限定価格」
いきなり、このような訴求をしているLPをよく見かけます。
その商品の「有効性」を示すまえに、
このようなことを伝えても何の意味もありません。
これらは、
「商品を使って得られるメリット」
ではないからです。
だからこそ、LPの後半で伝えるべきなのです。
そのほか、
「意味不明なヘッドライン」
「特徴だけしか示していないヘッドライン」
これらも、「メリットの提示」の段階で
失敗してしまっていると言わざるをえません。
まずは、訪問者が求めていることとマッチする、
「適切なメリット」を示す。
それが、LPの成約率を跳ね上げるための
「出発点」であり「大前提」といえるのです。
「適切な根拠」を示す
ただ、初めにお伝えしたように、
「メリットだけ」
では、訪問者は「うのみ」にしません。
訪問者の理性が、
「どうせ、売りたいから言ってるだけでしょ」
このように考えてしまうからです。
だからこそ、「メリットと根拠はセット」であるべきなのですが、
ここでもやはり、「適切な根拠」を示す必要があります。
もし「不適切な根拠」を示すと、
訪問者は、それを「根拠」と捉えてくれませんので、
結局は「メリットだけが示されている」ことと一緒になってしまいます。
たとえば、
「このスキンケア製品を使うと、肌が1日中うるおいます」
「なぜなら、美容成分が9割入っているからです」
これは一見、「メリット」と「根拠」が
セットになっているように見えます。
しかし、「不適切な根拠」であるため、
結局は「メリットだけ」しか示していないことと同じなのです。
「美容成分が9割入っている」と謳っていますが、
もしかしたら、その美容成分は「たいしたもの」では
ないかもしれません。
そのような成分が、たとえ「9割」含まれていても、
読み手は、「肌が1日中うるおいそう」というイメージにはならないのです。
この場合でいえば、「美容成分の有効性」を示すことによって、
「それだったら、たしかに1日中、肌がうるおいそう」
というイメージにつなげることがポイントになります。
「適切なメリット」
「適切な根拠」
この2つをセットで示すことが重要になるのです。
・・・
あなたのLPはいかがでしょうか？
「メリット」と「根拠」はセットになっているでしょうか？
それは、「適切なメリット」と「適切な根拠」でしょうか？
ぜひ、LPの成約率を「最大化」するために、
「つねにメリットと根拠はセットにする」ということを
忘れないようにしてください。
