人間には、「感情」と「理性」がそなわっています。
実際、「気分」が一気に高ぶって
細かいことに目がいかなくなることもある。
かと思えば、
冷静に細部まで分析できる「理性的なとき」もあるわけです。
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じつは、この2つの心理は、
シーソーのような関係にあります。
一方がメインになれば、もう一方は陰に隠れる。
そんな関係にあるのです。
（もちろん、完全に一方が隠れてしまうことはありませんが…）
LPでは、そうした「人間心理の特性」を考えて
制作していく必要があります。
そうすることによって、読み手を確実に「反応」させ、
「最大限の成約率」を勝ち取っていくことも可能になるのです。
人は何事も、「感情」から入る
人は、ふだん何かを決断する際、
「感情」をベースに判断します。
「これは自分にメリットがあるかな？」
「これを始めて、リスクはないかな？」
「これに時間を使って、時間の無駄にならないだろうか？」
「これは楽しいだろうか？」
このように、「感情」を主体に
いろいろな物事を判断しているわけです。
つまり人は、何ごとにおいても、
その「出発点」「入口」の部分では
「感情」をベースに物事を判断していく、ということです。
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これは、WEBの販売ページである「LP」でも同様です。
「この商品は自分にメリットがあるかな？」
「これを買って、リスクはないかな？」
「このページを読んで、時間の無駄にならないだろうか？」
「このサービスは楽しいだろうか？」
このように、最初に「感情」をベースに判断していることは、
まず間違いありません。
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ふだんは冷静に物事を判断するような人でも、
いざ何かを始めたり、検討したりする段になると、
「感情」が表に出てくるのです。
それほど「理知的」ではない人が何かを始める際は、
なおさら「感情」がおもてに強く出てきます。
だからこそ、LPの冒頭では
ヘッドライン（キャッチコピー）を掲げて、
まずは訪問者の「感情」に強く訴えかける必要があるのです。
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このように、
LPに訪問してきたばかりの人に「興味」を持ってもらうには、
「感情」を刺激するしかありません。
「感情」は、イメージを司る「右脳」と直結しており、
読み手の中に「強烈なイメージ」を引き起こします。
そして、そのイメージこそが、
LPを読み進める「動機」となるのです。
「読み手の理性」も意識する
当然ですが、LPの冒頭では
訪問者の「感情」だけではなく、
「理性」も意識して制作する必要があります。
どんなに「感情」が高ぶっているときでも、
その背後では「理性」が “監視の目” を光らせているからです。
たとえば、
「わかりづらいヘッドライン」
「何の話なのか、大前提が見えない出だし」
「信ぴょう性のない、誇大なキャッチコピー」
こういったものは、訪問者の「理性」によって
すぐに嗅ぎつけられてしまいます。
人は、どんなに「感情」が高ぶっているときでも、
それなりに「理性」も働いているからです。
（感情が主体の時でも、完全に「理性」はゼロにならない、
ということです。当然のことですが…）
どんなに「感情が高ぶって」いる時でも、
それは、たんに「感情」がおもてに強く出ているというだけであり、
その背後では、つねに「理性」が“監視” しているのです。
ですから、いくらLPの冒頭で「感情」に訴求することが大事だといっても、
「理性」を無視したヘッドラインでは、
訪問者に「興味」を持ってもらうことはできないのです。
では、ボディーコピーではどうする？
ヘッドラインのあとの部分、
もっと正確にいえば
ファーストビュー以降の部分を「ボディーコピー」といいます。
いったんファーストビューで「訪問者の感情」を刺激し、
LPに「興味」を持ってもらうことができれば、
そのあとのボディーコピーは、比較的「楽」になります。
つまり、最初に「エンジン」をかけるのが、
一番大変ということです。
たとえば、重いものを動かすときでも、
最初に「動き出す」までが、「大きなパワー」を必要としますよね？
でも、いったん動き出せば、
そのあとは、比較的ラクに動かしていくことができます。
LPも同様です。
最初に「訪問者の感情」を高ぶらせる際に、
もっとも大きなパワーがいるのです。（それがヘッドラインの役目です）
「ヘッドラインの制作が、もっとも難しい」
といわれるのは、人の感情を動かすこと自体が難しいからです。
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でも、いったん訪問者を感情的に高ぶらせることができれば、
その後は、それほど「感情」にこだわる必要はありません。
もちろん、LPのところどころに「小見出し」を入れて、
何度となく「感情」を刺激して「維持」していくことは必要です。
そのほかボディーコピーの随所で、
読み手の「メリット」に触れたり
「これをしないとリスクがある」といったことを伝えたりして、
“感情的に刺激する” 工夫は必要です。
それらは、もちろん必要ですが、
ボディーコピーでは「読み手の理性」を相手に
展開していく作業が中心となるのです。
人には、「感情」とともに
「理性」も備わっているからですね。
人は「感情」が “急激に” 高ぶっていくと、
その反動で「理性」が頭をもたげてきて
”警戒” の声を発します。
今度は「理性」がメインになるわけです。
「これを買ってもリスクはないかな？」
「信頼しても大丈夫かな？」
「本当にメリットが得られるのだろうか？」
こういった「理性の声」が
訪問者の頭の中に響いてくるのです。
ですからLPの制作においては、
ボディーコピーの中で、
そういった読み手の「理性の声」に答えなければなりません。
そうしてこそ、そのLPは、
読み手の「感情」と「理性」の両方を “攻略” したといえるからです。
その後も、その高ぶりを持続させ、より高めていく。
それと並行して、「理性」の声にも対処し、納得させていく。
これができてこそ、そのLPの「成約率」は
大きく爆発する、ということです。
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御社のLPは、いかがでしょうか？
LP冒頭のヘッドラインで「感情」を刺激できているでしょうか？
その後も、ボディーコピーの中で、感情を随所で刺激しているでしょうか？
と同時に、ボディーコピーで「訪問者の理性」を納得させられているでしょうか？
ぜひ一度、ご自身のLPを見直してみてください。
