商品を売るための文章術 ─── コピーライティング。
これは言うまでもなく、
たんなる文章術とは違います。
日記に書かれているのも文章。
社内通知も文章。
LINEのやり取りも文章。
こういった文章は、
「モノを売る」という目的がないため、
たんに「わかりやすい文章」もしくは
自分だけがわかればいい文章で事足ります。
もちろんコピーライティングでも
「わかりやすさ」は必要です。
しかし、それだけでは
モノやサービスを売ることはできないのです。
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では、コピーライティングに必要な力とは
いったい何か？
私は3つあると考えています。
■コピーライティングに必須の「3つの力」
・人の心理を洞察する力
・論理力
・文章力
まず、人の心理を洞察する力。
これは当然です。
商品を売るという場合、
「売る相手」がいるからです。
美容液であれば、
それを使いたいと思う女性がいるわけです。
その女性の気持ちを洞察できればできるほど、
その気持ちに寄り添ったコピーを書くことができるのです。
もちろん、
ふだん化粧をしている女性であれば、
お客様の気持ちはよくわかるにちがいありません。
また、市場をリサーチし、
美容液を使う女性にアンケートを取るなどしても、
ターゲットの気持ちがわかるようになります。
ただ、そういったことは、
多くの企業が行なっています。
「人の心理を洞察する力」というものが
ひときわ重要になってくるのです。
女性が深層心理で望んでいることは何か。
女性が自分でも気づいていない、本当の願望は何か。
…こういったものを洞察し、見抜く目があれば、
その他大勢のコピーライターを出し抜くことができます。
いわゆる「消費者インサイト」がわかるようになるのです。
コピーライティングやマーケティングにおいて、
この「消費者インサイト」というものは
とても重要な概念です。
これは「消費者ですら、まだ気づいていないこと」
といったニュアンスになります。
その「消費者インサイト」を示すことができれば、
消費者は、
「なるほど！ たしかにそうだ」
「それなら、この商品ほしい！」
と思ってくれます。
このような消費者インサイトを見つけるためにも、
コピーライターには「人の心理を洞察する力」が必要になるのです。
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そのほか、この「心理洞察の力」は、
コピーを執筆する工程においても不可欠です。
「こう書いたら、読み手はどう思うだろうか？」
「読み手はこう感じるだろうから、次はこう書くべきだ」
このように、読み手の心理を読み取りながら
文章を綴っていくことが可能になるからです。
ですから、読み手の心理を洞察する力は、
コピーライターにとって最重要の課題といえるのです。
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冒頭で、コピーライティングに必須の力として、
3つを挙げました。
・人の心理を洞察する力
・論理力
・文章力
論理力というのは、読み手に信じてもらえるように
「論証していく力」といってもいいでしょう。
つまり、きちんと筋道立てて説明し、
証拠を挙げて納得させていく力のことです。
なので、小論文を書くのが得意な人は、
コピーを書くのも得意な傾向にあります。
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上に挙げた3つの力のうち
「文章力」というのは、ここでは
ふつうに文章を書くスキルのことを意味しています。
コピーに限らず、日記、ブログなど、
スラスラ書けるという人は、
文章力のある人と見ていいでしょう。
文章を書くことが楽しいという人も、
文章力がある人といえると思います。
こういった「土台」があったほうが、
コピーライティング力が高まりやすいのです。
逆に、ふだん文章をあまり書かないとか、
文章を書くのが苦痛だといった人は、
やはり文章力が低い傾向にあります。
そういった人が書くコピーは、
非常にわかりづらく、
そのため成約率が低い傾向にあるのです。
ですので、コピーライティング力を高めるためには、
何でもいいので、とにかく日頃、
文章を書く習慣をつけることが大切なのです。
そうすることによって、
しぜんと「わかりやすい文章」が書けるようになるからです。
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そして、もちろん
「人の心理を洞察する力」
「論理力」
も忘れてはいけません。
この2つは、文章力とは違い、
いくら文章を書きまくっても
それほど上達することはない性質のものです。
ですからこの2つは、
別個に鍛えていく必要があります。
また機会があれば、
「人の心理を洞察する力」と「論理力」。
この2つの力を高めていく方法を
お伝えできればと考えています。
